اخصائى البيع المهنى المحترف فى التسويق العقارى. تأليف الدكتور / مصطفى محمود ابو بكر ، دكتوراه فى ادارة الاعمال – التخطيط الاستراتيجي ، وعضو هيئة التدريس قسم ادارة الاعمال – جامعة المنوفية ، وخبير تدريب فى مجالات التسويق والبيع والمهارات الادارية ، ومستشار التنظيم والموارد البشرية لعديد من شركات مصر والدول العربية ، وخبير التنظيم الادارى فى البنك الدولى ، ورئيس وحدة تقييم وتطوير الاداء الجامعي بالكلية ، ومدير مكتب “ليدر” للاستشارات ، ومعار بجامعة القصيم (2005)
الناشر : الدار الجامعية للنشر والتوزيع
إذا كنت تعمل فى التسويق والبيع العقارى. وإذا كنت تريد أن تكون مهنياً محترفاً فى هذا المجال. وإذا كنت طموحاً لأن تتنافس عليك الشركات الرائدة. عليك بهذا الكتاب. لتنطلق منه وتعمل من خلاله. فبعد اطلاعك على ما فى الكتاب سوف يتضح لك، بمشيئة الله. أن فيه ما كنت تبحث عنه. وأن فيه ما لم تجده من قبل فى مصادر أخرى
ويبدأ المؤلف الكتاب بسؤال .. ما هى الفروق الجوهرية بين النماذج الثلاثة لأخصائيين البيع؟
ويجيب بأنة من المفيد تجزئة هذا التساؤل العام إلى تساؤلات ثلاثة فرعية.
مـا هى السمات والمهارات الأساسية وما هو السلوك الوظيفى لأخصائى البيع العادى التقليدى؟
مــا هى السمات والمهارات الأساسية وما هو السلوك الوظيفى لأخصائى البيع الناجح الماهر؟
ما هى السمات والمهارات الأساسية وما هو السلوك الوظيفى لأخصائى البيع المهنى المحترف؟
ويظهر للقارئ فى تلك التساؤلات الثلاثة أن أخصائى البيع قد يتدرج بين هذه الرتب أو يقف عند واحدة منها ليتسم بسماتها ويرتبط بسلوكها، وعلى القارئ أن يتعرف على رتبته الحالية فى مجال البيع، ويحدد الرتبة التى يتوجه إليها.
والكتاب مقسم الى عشرة اقسام هى كالاتى :
القسم الاول
ويتناول وظيفة التسويق ونشاط البيع فى مجال التطوير والاستثمار العقارى
فقد شهد الاستثمار العقارى خلال السنوات الأخيرة طفرة ملموسة لعدة أسباب من أبرزها تحول اتجاهات الاستثمار من القطاعات الاقتصادية التقليدية كالصناعة والزراعة والتجارة إلى قطاع العقارات وسوق الأوراق المالية وغيرها.
كما أدت التحولات الأخيرة وتطبيق سياسة الإصلاح الاقتصادى فى عديد من الدول منذ أوائل التسعينات إلى تمهيد الطريق لجذب الاستثمارات المحلية والأجنبية، واتجاه جزء منها إلى العقارات خاصة فى قطاع السياحة والإسكان الفاخر والفيلات وغيرها.
كما أن هناك عاملا يتعلق بالزيادة المضطردة فى عدد السكان فى عديد من الدول، وحاجة هذه الزيادة إلى استثمارات ضخمة لإقامة الوحدات السكنية وتمويل مشروعات البنية التحتية من صرف صحى وكهرباء وطرق ومياه.
وبالطبع هناك توقعات بأن يزداد الاهتمام بالاستثمار العقارى فى معظم خلال السنوات القادمة خاصة وأنه يعد الحصان الرابح فى أنواع الاستثمارات لما يحققه من أرباح يمكن تحديدها وتوقعها.
وقد أصبح سوق العقارات من المجالات الجاذبة للاستثمار سواء عند المصريين أو العرب او الأجانب ويكفى أن نقول أن حجم الاستثمار فى هذا القطاع فى مصر يصل إلى ما يقرب من عشرة مليارات من الجنيهات سنوياً وهو ما يدل على أن الحركة العقارية فى حالة نشاط وتزايد مستمر وبالطبع هناك عدة عوامل دفعت فى هذا الاتجاه فى معظم دول العالم
من أبرزها ما يلى :
الحرص وبدء جهود تحقيق استقرار المناخ الاقتصادى وبدء إقتناع حكومات هذه الدول بأهمية أن تتفرغ الدولة للتخطيط وإعادة توزيع الخريطة السكانية والبدء فى برنامج الإصلاح الاقتصادى وما نجم عنه من تزايد دور الفكر الخاص فى الاستثمار.
الاهتمام الكبير فى خطة الدولة لأعمال البنية الأساسية فى المجتمعات العمرانية لإعداد أراضى كاملة المرافق للتعمير وبنظام التقسيط المناسب.
توجيه جزءاً كبيراً من الاستثمارات لقطاع البناء والتشييد والتعمير بإقامة البنية الأساسية لتنميته وتحديثه بشكل مباشر وفعال.
الاهتمام الكبير للدولة ببناء وحدات سكنية لمحدودى الدخل يساهم فيها رجال الأعمال مساهمة كبيرة وفعالة.
ويتناول هذا القسم شرح للموضوعات التالية
1- المشاركة فى إعداد إستراتيجيات وخطط العمل بالشركة
2- دراسة الأسواق والتعرف على احتياجات العملاء
3- متابعة الموقف التنافسى وإعداد خريطة المركز التنافسى للشركة
4- تسعير الوحدات والمراجعة الدورية للأسعار
5- أعمال الترويج
6- إعداد خطة الترويج
6/1- تحديد أهداف خطة الترويج
6/2- تحديد مغريات وبدائل التحفيز للعملاء
6/3- تحديد الأفكار الترويجية
6/4- صياغة الرسالة الترويجية
6/5- تحديد الترويج المناسب
6/6- تحديد المزيج الترويجى المناسب
7- إعداد خطة المبيعات
7/1- تحديد المبيعات المتوقعة
7/2- وضع سيناريوهات بديلة لاحتمالات التسويق والبيع
7/3- توفير متطلبات الواقعية فى خطة البيع
7/4- توزيع الأدوار وتحديد المهام
8- تخطيط الحملات الإعلانية
8/1- المهام والإجراءات التفصيلية لتخطيط الحملات الإعلانية
8/2- المهام والإجراءات التفصيلية لتقييم الإعلان
9- تخطيط وتقييم المعارض
10- المقابلات البيعية
11- متابعة تحصيلات استحقاقات الشركة لدى العملاء
12- إلغاء الحجز والاسترداد
13- تسليم الوحدة وخدمة العملاء
14- تحفيز أفراد جهاز التسويق
القسم الثانى
يتحدث عن أساسيات فى وظيفة التسويق والبيع
ويتناول هذا القسم شرح للموضوعات التالية
1- أسئلة مفتاحية هامة للعمل فى التسويق والبيع
1/1- هل لديك مهارات متنوعة للتعامل مع الأنماط المختلفة للعملاء
1/2- هل أنت جاهز نفسياً وفنياً لتمثيل الأدوار البيعية مع كل عميل
1/3- هل تعرف كيف يعمل جهاز الاستقبال فى ذهن وقلب العميل
1/4- هل تعرف كيف تتأكد أن العميل فهم ما تقصده أنت
1/5- هل تعرف العوامل التى تحدد سلوك عميلك عندما يتخذ قراره
1/6- هل تمتلك مفاتيح التعامل مع المداخل المختلفة للعملاء
1/7- كيف تحقق السعادة فى علاقتك مع رئيسك فى مجال التسويق والبيع
2- المفاهيم والمبادئ الأساسية لوظيفة التسويق والبيع
3- مفاهيم وممارسات خاطئة فى وظيفة التسويق والبيع
3/1- خطأ شائع : المعرفة أو العلم التسويقى يقتصر على طلاب التجارة وإدارة الأعمال
3/2- خطأ شائع : التسويق مهنى تكتسب بالخبرة والممارسة
3/3- خطأ شائع : المعرفة والتعليم والتلقين كاف لاكتساب مهارة التسويق
3/4- خطأ شائع : خدمة العملاء هى اختصاص أصيل يقتصر على جهاز التسويق والبيع
3/5- خطأ شائع : مسئولية نجاح نشاط التسويق تقع كاملة على عاتق أفراد جهاز التسويق والبيع
3/6- خطأ شائع : التسويق مهنة يمكن اكتسابها بسرعة وبيسر وسهولة
3/7- خطأ شائع : مهنة التسويق والبيع تعتمد على السمات الشخصية والمهارات الفردية البيعية لدى الفرد
3/8- خطأ شائع : عملية الإقناع فى البيع تعتمد على مهارات التأثير النفسى العاطفى لدى العميل
3/9- خطأ شائع : التسويق والبيع نشاط منفق مكلف غير منتج
3/10- خطأ شائع : تظهر الحاجات إلى وظيفة التسويق والبيع مع إنخفاض أو تدهور المبيعات
3/11- خطا شائع : يؤدى التسويق إلى خلق حاجات غير حقيقية ودوافع شراء غير رشيدة وأنماط شراء غير سليمة لدى الأفراد
3/12- خطأ شائع : يؤدى نشاط التسويق والبيع إلى زيادة حدة المنافسة بين المنظمات بصورة لا تعود بالنفع الحقيقى على العملاء
3/13- خطأ شائع : يؤدى زيادة الاهتمام نشاط التسويق إلى خلق التحيز الإدارى وعمق عداء الأنشطة الأخرى تجاه التسويق
3/14- خطأ شائع : نمطية تنظيم وإدارة نشاط التسويق والبيع من حيث البناء التنظيمى للنشاط وأسلوب إداراته والجهة التى تقوم به
3/15- خطأ شائع : الاعتقاد بحداثة التسويق
4- المحاور الرئيسية لوظيفة التسويق ونشاط البيع
4/1- التسويق كإدارة
4/2- التسويق كوظيفة
4/3- التسويق كوحدة
4/4- التسويق كمهنة
القسم الثالث
وهو بعنوان الرتب الثلاث لأخصائى البيع
ويتناول هذا القسم شرح للموضوعات التالية
1- أخصائى البيع العادى التقليدى
السمات والمهارات الأساسية والسلوك الوظيفى لأخصائى البيع العادى التقليدى
2- أخصائى البيع الناجح الماهر
السمات والمهارات الأساسية لأخصائى البيع الناجح الماهر
3- أخصائى البيع المهنى المحترف
السمات والمهارات الأساسية لأخصائى البيع المهنى المحترف
القسم الرابع
بعنوان المهام والواجبات الرئيسية لأخصائى البيع
ويتناول هذا القسم شرح للموضوعات التالية
ما هى المهام الأساسية لأخصائى البيع
نحن نفترض أن مهام وواجبات أخصائى البيع فى التسويق العقارى تمثل حزمة متكاملة يجب أن يقوم بها من يعمل فى هذا المجال، ويمكن تصنيف المهام الأساسية المطلوبة من أخصائي البيع المحترف إلى المجموعات الأربع التالية، وسوف نراعى عند عرضها كيفية ممارستها بواسطة الأخصائى المهنى.
(1) مهام وواجبات تخطيطية (خطط وبرامج).
(2) مهام وواجبات تنظيمية (علاقات).
(3) مهام وواجبات تنفيذية (تصرفات وإجراءات).
(4) مهام وواجبات تتعلق بالمتابعة والتصحيح (تقويم).
ومن المفيد الإشارة إلى أن كفاءة أخصائى البيع المهنى المحترف فى البيع فى للقيام بهذه المهام والواجبات هى ناتجة عن ما لديه من معارف ومهارات وقدرات وسمات شخصية وذلك كإشتراطات أساسية لنجاح أخصائي البيع المحترف، وبقدر توفر هذه الاشتراطات يتحدد مدى نجاح أخصائي البيع فى القيام بهده المهام والواجبات.
ويعنى هذا أنه من الضرورى أن يتوفر لدى أخصائى البيع لكى يكون مهنياً ومحترفاً الإجابة التفصيلية للتساؤلات الأربعة التالية :
(1) ما هي المهام والواجبات التفصيلية التى يقوم بها أخصائي البيع لكى يكون مرضياً محترفاً.
(2) ما هي المعارف والمعلومات الأساسية الواجب توافرها لدى أخصائي البيع المهنى المحترف ؟
(3) ما هـي المهـارات والقـدرات الرئيسـية الواجـب توافـرها لـدى أخصـائي البيـع المهنى المحترف؟
(4) ما هي أهم السمات الشخصية الإيجابية الواجـب توافرها لـدى أخصـائي البيع المهنى المحترف؟
وبجانب أهمية معرفة أخصائى البيع المهنى المحترف بهذه الأمور المذكورة أعلاه، فإنه يجب التأكد من إستيعابها والقدرة على ممارستها بكفاءة وفعالية.
وفيما يلي المهام والواجبات الرئيسية التى يجب أن يؤديها أخصائي البيع المهنى المحترف.
1- واجبات تخطيطية لوضع خطط وبرامج العمل
2- واجبات تنظيمية لبناء علاقات داخل الشركة وخارجها
3- واجبات تنفيذية ترتبط مباشرة بالعملاء
4- واجبات تتعلق بالمتابعة والتصحيح وتقويم الأداء والإنجازات
القسم الخامس
بعنوان بطاقات وصف وظيفى لأخصائى البيع
ويتناول هذا القسم شرح للموضوعات التالية
1- الهدف العام لوظيفة أخصائى البيع
2- الواجبات الرئيسية
3- الشروط الواجب توافرها فى شاغل الوظيفة
سادساً : مقابلة الاختبارات واختيار أخصائى البيع
تساؤلات جوهرية بشأن اختبار أفراد البيع
تساؤلات جوهرية بشأن إختبار أفراد البيع:
كيف تتصرف إذا قرأت إعلان عن وجود فرص توظيف لك فى وظيفة أخصائي بيع؟
ماذا تفعل إذا كانت هناك مقابلة إختبار لك لتعيينك؟
ماذا تتوقع من أسئلة وإختبارات أثناء المقابلة؟
كيف تجيب على تساؤلات أعضاء لجنة الإختيار؟
كيف تتصرف مع الأسئلة الخاصة أو الحرجة؟
ويؤكد المؤلف على انة يجب عليك كأخصائي بيع أن تدرك أهمية مقابلة الاختبار بالنسبة لك لما لها من تأثير فى تكوين الإنطباع والصورة الأولى عنك، كما أن مقابلة الاختبار هى بمثابة مقابلة بيعية حقيقية، إنك أنت البائع فيها لمهاراتك وقدراتك، وكل عضو من أعضاء لجنة الاختبار هو عميل يقع عليك عبء أن تقنعه بخبراتك ومهاراتك وقدراتك التى تميزك عن غيرك وتحفزه لإختيارك دون غيرك لشغل وظيفة أخصائي بيع تساهم بكفاءة وفعالية فى تحقيق خطط البيع وبرامج التحصيل وتنمية الحصة السوقية للشركة وتدعيم مركزها التنافسى.
وفيما يلي مجموعة من التساؤلات التى يحتمل أن تواجهك خلال الاختبار والاختيار لأخصائى بيع مهنى محترف.
1- أسئلة مثيرة استفزازية
2- أسئلة معلومات عامة
3- أسئلة معلومات فنية
4- أسئلة مهارات وقدرات
5- أسئلة سلوكية نفسية
تقييم المهارات والسمات لدى أخصائى البيع
1- مقياس لتقييم مستوى المهارات لدى أخصائى البيع
2- مقياس للتعرف على سمات وصفات أخصائى البيع
القسم السابع
وظائف أساسية فى مجال العمل التسويقى والبيعى
ويتناول هذا القسم شرح للموضوعات التالية
1- أخصائى تسويق
2- أخصائى ترويج
3- أخصائى بحوث السوق
4- مشرف فريق مبيعات (رئيس فريق تسويق وبيع
5- مدير فرع تسويق (مشرف تسويق
6- مدير معارض الفروع البيعية
7- مدير تسويق
القسم الثامن
بعنوان البيع الشخصى وإدارة أفراد البيع
يعد البيع الشخصى أحد الأساليب الرئيسية من الأساليب الترويجية التى تعتمد عليها المنظمة فى إقناع العميل بتوافق أهدافه ومصالحه مع أهداف ومصالح المنظمة، من خلال التفاوض المباشر والتفاعل بين أفراد جهاز البيع والعملاء وإتمام العملية البيعية بإنتقال المنتج أو الخدمة من المنظمة (البائع) إلى العميل (المشترى) والانتفاع بها.
وقد تزايد دور البيع الشخصى فى الآونة الأخيرة بدرجة كبيرة جعلت البيع الشخصى فى مقدمة الأساليب الترويجية التى تستخدمها المنظمات المعاصرة وخاصة فى مجال تسويق الخدمات والأفكار والثقافات والمعرفة وكذلك فى تسويق السلع أو المنتجات الصناعية أو الإنتاجية، وفى مجالات خدمات ما بعد البيع.
ويتناول هذا القسم شرح للموضوعات التالية
1- تصنيف المنظمات حسب سياسة البيع الشخصى
2- جوهر فلسفة البيع الشخصى
3- خصائص تنظيمية وإدارية وسلوكية ومالية للبيع الشخصى
4- مقومات نجاح سياسة البيع الشخصى
5- أدوار مدير التسويق فى إدارة البيع الشخصى
5/1- تحديد العدد المناسب من أفراد البيع الشخصى
5/2- تخطيط الأعمال لأفراد البيع الشخصى
5/3- توجيه الأعمال لأفراد البيع الشخصى
5/4- تحديد العميل المرتقب ووضع لمستهدف البيعى الزمنى لأفراد البيع
5/5- تحديد مصادر الحصول على العميل المرتقب لأغراض البيع الشخصى
5/6- المساندة فى توفير مقومات نجاح العملية البيعية
القسم التاسع
قياس وتقييم كفاءة وفعالية وظيفة التسويق ونشاط البيع
ويتناول هذا القسم شرح للموضوعات التالية
1- معايير قياس كفاءة المهام التسويقية الخاصة بإشباعات ورضا العملاء
2- معايير قياس كفاءة المهام البيعية لنشاط التسويق
3- معايير قياس كفاءة المهام الترويجية لنشاط التسويق
4- معايير قياس كفاءة مهام نشاط التسويق فى تدعيم الموقف التنافسى
5- معايير قياس كفاءة وفعالية الأداء الفردى لأخصائى التسويق
6- معايير قياس كفاءة مهام نشاط التسويق من حيث التكلفة والربحية
النماذج المستخدمة فى تقييم نشاط التسويق
القسم العاشر
أخلاقيات وقيم العمل فى وظيفة التسويق ونشاط البيع
ويستهلة المؤلف بالحديث عن حالة وردت في حوار تليفزيوني تتساءل مقدمة البرنامج موجهة التساؤل إلى ضيف البرنامج، والذي يوصف في المجتمع بأنه الحوت المحتكر (ح.س)، هل ترى أن هذا الارتفاع المجنون في أسعار المنتج هو ارتفاع منطقي أو زيادة عادلة، وكان رده أن السعر يتحدد بقوانين العرض والطلب، كما أن عناصر تكلفة الإنتاج تصاعدت بصورة كبيرة. وتساءلت مقدمة البرنامج، وهل أرباحكم تناقصت أم تزايدت، وكان رد ضيف البرنامج أن ظروف السوق والمنافسة هي التي تحدد سعر المنتج، كما أن عامل الندرة والفجوة بين الطلب والعرض تحددان سعر المنتج، وأن هذه الصناعة بها درجة عالية من المخاطر، الطاردة للاستثمار بها. والمطلوب، توضيح رؤيتك المهنية الأخلاقية في موضوع الحالة وتقييم هذه الرؤية في ضوء ما سيرد في هذا الفصل.
ويطرح المؤلف تساؤلات للمناقشة:
(1) ما هى الأبعاد أو العناصر الرئيسية لوظيفة التسويق والبيع فى المنظمات المعاصرة وما هو دور أخلاقيات وقيم العمل فى جودة وتفعيل هذه الأبعاد أو العناصر ؟
(2) ما هى المجالات الرئيسية فى وظيفة التسويق والبيع لبناء وتفعيل أطر أخلاقية وقيمية بها ؟
(3) ما هى نواتج غياب أطر أخلاقية وقيمية إيجابية فاعلة فى عناصر وظيفة التسويق والبيع ؟
(4) ما هى أهم المفاهيم والممارسات اللا أخلاقية فى وظيفة التسويق والبيع فى المنظمات المعاصرة ؟ 1- مبررات / أخلاقيات وقيم العمل فى وظيفة التسويق ونشاط البيع
2- أخلاقيات وقيم دراسة سلوك العميل (المستهلك)
3- أخلاقيات وقيم حماية العميل (المستهلك) والمحافظة على حقوقه
4- أخلاقيات وقيم سياسات وقرار التكلفة والتسعير
5- أخلاقيات قرارات وممارسات تحديد المواصفات الفنية والإلتزام بها
6- أخلاقيات سياسات وقرار التواجد والتفاعل
7- أخلاقيات وقيم عملية الترويج والإعلان
8- خدمات ما بعد البيع (وقبل وإثناء البيع
9 أخلاقيات وقيم العميل فى وظيفة أخصائى البيع
10- ممارسات تنظيمية وإدارية غير مهنية أسبابها ونواتجها اللاأخلاقية ومتطلبات علاجها ويختتم المؤلف الكتاب برسم ملخص لاخلاقيات وقيم انشطة وقرارات وظيفة التسويق والبيع يليها جدول قيم للمماراسات الغير مهنية ونتيجتها وطريقة تصحيحها.
ويختتم المؤلف الكتاب برسم ملخص لاخلاقيات وقيم انشطة وقرارات وظيفة التسويق والبيع يليها جدول قيم للمماراسات الغير مهنية ونتيجتها وطريقة تصحيحها
اخصائى البيع المهنى المحترف – اخصائى البيع المهنى المحترف – اخصائى البيع المهنى المحترف – اخصائى البيع المهنى المحترف – اخصائى البيع المهنى المحترف – اخصائى البيع المهنى المحترف – اخصائى البيع المهنى المحترف – كيف تصبح مسوق عقارى محترف,تسويق عقاري,مسوق الكتروني محترف,وسيط عقاري محترف,عقارات,مسوق عقاري الكتروني,كيف تصبح مسوق عقارى على الانترنت,التسويق العقارى,3 امور يفعلها المسوق المحترف,تسويق عقاري الكتروني,شركات تسويق عقاري,السوق السعودي,#عقار,تسويق العقار,تسويق الكتروني,البيع العقارى,عقارات دبي,الاستثمار العقارى,المسوق العقاري,العمل في السوق السعودي,كيف تصبح محترف في التسويق العقاري,دراسة السوق,محمود رجب مسوق الكتروني,السوق العقاري,العمل في السوق